【移动医疗创新企业】理货宝:打通药品动销最后一环

时间:2019-12-30 来源: 头条新闻

2号医生一直说移动医疗将进入下半年。事实上,有一些原因。 看看下半年以来出现的移动医疗项目,大多数都是基于对现有项目模型的修改或复制。联盟杯,下半场一直如此,是最好的选择。 但是在这种潮流中,也有这样一群企业。 他们选择从市场的角度研究目标用户的偏好,而不是投资者的偏好,并找到解决某个市场痛点的方法。即使反复试验也不能阻止他们进行创新。 如果移动医疗有一个更长期的未来,那么它们将是一个真正的推动力。

这是“移动医疗创新企业”系列的第一篇文章。让我们来看看药房理货员如何通过提高场外交易代表的工作效率来完成药品销售的最后一个环节。

药房理货本企业登陆广州,全称是广州晓明网络科技有限公司 截至2015年12月,该团队共有32人。 廖广辉是创始人、投资者和产品设计师,首席执行官是兰徐俊,首席技术官是吴龙超。 当提到廖光辉时,医学界的人都很熟悉他。他是外国公司在中国的第一位场外终端经理,也是许多知名制药公司的战略电子商务顾问。 联合创始人兰徐俊是一位89岁的运营商,曾获得艾菲宣传金奖和金鼠奖等营销奖项。 首席技术官吴龙超曾担任腾讯的后端开发工程师,之前有过开拓性的经验。

药房理货宝的建立完全基于一线经验。 兰徐俊认为,在传统的药品流通过程中,制药企业生产的药品需要经过制药公司和药店才能到达消费者手中。 一般来说,工业企业将通过场外交易代表与全国药店形成合作关系。一盒药品能否最终售出,与非处方药代表能否调动药店员工的积极性密切相关。 因此,场外交易代表往往不得不花费大量精力与药房工作人员建立良好的关系,以达到适当的药品投放效果和药品销售效果

中国目前有60万场外交易代表,医药行业企业每年在他们身上花费的工资、社会保障、差旅费和管理费用高达600亿元。 事实上,场外交易代表大部分时间都花在旅行上,除了检查桩头、海报、药物放置等。以及对药房工作人员进行必要的药物使用培训。 高额的终端管理成本一直是场外交易渠道无法克服的障碍。

为了解决这个棘手的问题,兰徐俊带领团队从2014年12月开始计划。2015年3月,小明网络技术公司正式成立。2015年4月,药房理货员从中宇资本获得800万元天使轮融资。 正式运营项目始于2015年7月,当时药房理货员推出微信。在积累了10,000个种子用户后,药房理货员发布了一个独立的应用程序;八月。截至10月,用户数量已达到10万

兰徐俊向Yiou.com介绍,药房理货主要解决了零售终端管理中的三大问题:

首先是员工培训 传统的员工培训要求制药公司的员工亲自来商店,他们必须支付损失的时间和差旅费。最终的训练效果也很难评估。 药房理货员采用的方法是将产品的要点转化为学习材料,并以问卷的形式对店员的学习效果进行评估。 在线培训可以大大降低销售人员的培训成本,提高效率。

第二是产品的动态销售 移动销售意味着出售库存药品。 在传统的方法中,销售人员需要亲自去商店与销售人员建立良好的关系,还可以赠送一些便宜的小礼物。销售效果不明显。 为了解决这个问题,药房理货员通过销售人员“晒晒收据,拿到红包”的方式直接奖励销售人员。

第三是货架管理 与前两个相似,推销员不得不去商店检查药品的堆放和海报的放置。 然而,药房理货员使用“精确定位和实时拍照获取奖励”的方法远程检测终端情况并管理终端。

至于为制药行业企业创造的价值,兰徐俊仅在“员工培训”部分就计算出了这样一个账户,即每种药物促销假设需要对10,000名制药员工进行新产品培训。 根据传统方法,两名销售人员通常分组工作,每期为100人提供培训课程。为10,000人完成培训需要10个人工作4个月。考虑到销售人员的工资成本、差旅费、材料和礼物以及药房损失的时间,它的成本约为65万元。 但是,通过药房理货的远程培训,只需要一名业务员花4天时间对每个业务员进行4次培训,基本上可以达到预期的效果。通过激励,职员被鼓励提高正确答案率。根据每次培训的费用10,000元,加上销售员的工资和其他费用,最终费用不到50,000元。

对于一线药店店员来说,他们的平均工资相对较低,大多数药店店员的工资都在2000元左右,所以药店理货可以在一定程度上帮助他们增加收入。对于场外交易代表,他们只能同时管理80-120家药店,其中70%的工作时间花在路上。通过节省这部分时间,药房清点可以达到一个人管理多达300家药房的水平。对于制药公司和连锁药店来说,一个好的销售率可以增加他们的销售额

当然,药房理货员在晋升的早期也遇到了一些挫折。由于城市的分布过于分散,消耗了团队的大量精力,用户数量没有得到相应的高速增长。 认识到这一问题后,药房理货从广东、山东、山西、河南、河北、江西等重点省份和成都、重庆、天津等重点城市中选择了35个重点城市大力推广 迄今为止,药房理货宝已覆盖36,000家店铺,涉及178,000名用户,其中114,000名为认证用户,平台光伏价值超过1,000万。预计春节前与制药厂的合作将达到100个品种。

关于药房理货的盈利模式,兰徐俊说主要有三种方式:

第一,收取一定的交易佣金 对于平台上的活动的每次成功启动和接受,平台将从用于激励员工的红包成本中获得13%的佣金。

第二,在收集了全国各地药店店员的大量样本后,药厂的定向广告被投放到位

第三,为特定制药公司提供一系列包装服务,包括视频资料制作、展示竞赛和其他品牌活动,并收取费用。

兰徐俊坦言,公司目前依靠第一种盈利模式获取收入,而另外两种方法正在推广。 采访结束后,兰徐俊强调他出生于1989年,而不是像大家所说的90后,“很多人会大肆宣传这个概念。我认为他实际做的比这些概念更重要。”

欧洲网络专栏作家董瓜曾经写过《中国90%的移动医疗公司其实都是在“借鉴”他们》,引用了国内移动医疗公司广泛引用的10家美国公司。 尽管直接应用现有模型是一种更简单、更快捷的方法,但最终支持企业的必须是创新精神。 中国的移动医疗公司更需要这样的能力和勇气。

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